На сегодняшний день подавляющее большинство российских закупок в нефтегазовой индустрии проводятся через тендеры. Все знают, что хорошие деловые отношения между заказчиком и поставщиком могут повысить шансы на успех при продажах. Обычно, мы строим отношения прежде, чем совершаем продажу, для укрепления доверия и понимания потребностей потенциального клиента.

Но важен ли фактор контакта с потенциальным заказчиком, если контракт заключается через тендер?

Проработка построения отношений в тендерах крайне необходима. Если вы сможете построить хорошие деловые отношения до начала тендера, это может увеличить ваши шансы на победу до 50%.


Что может дать знакомство с заказчиком:

1. Заказчик может предложить подготовиться к тендеру заранее и помочь составить пакет документов, подсказав ключевые критерии оценки участников.

 2. Получить обратную связь - чего не хватает вашему предложению на фоне конкурентных. Вы сможете направить работу по повышению конкретных показателей и победить в тендере на поставку. Полезно узнать сильные и слабые стороны участников конкурса. Это дает вам еще один шанс задать вопросы вне основного процесса.

3. Для участия в тендере нужно подготовить производство - иначе компания не поставит необходимое количество оборудования в срок и элементарно не успеет подать заявку. Всегда полезно встретиться лично с представителями компаний, запускающих тендер, послушать доклады о текущих и планируемых проектах.

4. Если вы смогли доказать свою полезность и заинтересованность сотрудничеством, то можете получить небольшой заказ «вне тендера». На таких заказах вы не получите больших прибылей. Гораздо более ценной будет возможность познакомиться с главным по тендеру.

5. Ответственный за тендер часто может быть недоволен работой победителя тендера в ходе исполнения контракта. Вам нужно стать «вторым в очереди», чтобы в случае конфликта с победителем тендера, заказчик мог обратиться к вам.


Как завести знакомство с главным по тендеру?

Распространенное заблуждение, что из-за формальности тендеров договориться о встрече с лицом принимающем решения очень сложно.

В обычных условиях, действительно, не так просто напрямую связаться с лицами, принимающими решения. Вас не допускают к разговору помощники, звонки остаются без ответа, а сообщения никогда не возвращаются. Вы пишите e-mail, отправляете письма Почтой РФ и даже, в отчаянье, кидаете факс, но безрезультатно.

Руководители высшего звена сильно отличаются от рядовых сотрудников, они чрезвычайно заняты, поэтому, если вам нужно с ними связаться, вам нужно выбрать другой подход.


Лицо принимающие решение - это идейный лидер, активно работающий со своей отраслью. Посмотрите на события, где он выступает и мероприятия, которые он посещает. Это всегда крупное мероприятие отрасли - выставка, отраслевая конференция или конгресс.

Одно из крупнейших событий рынка нефтепереработки и нефтехимии конгресс Синтезис дает возможность начать диалог c главным по тендеру. Основная цель мероприятия - собрать ключевых представителей рынка и помочь им наладить контакт.

Чтобы выйти на правильных людей и действительно собрать эффективную аудиторию, нацеленную на работу, необходимы достаточно много времени (от полугода до года) и работа целой команды. Таким образом, мы берём на себя большой пул подготовительной работы, в итоге предоставляя участникам доступ к докладам об уже утвержденных проектах и возможность лично обсудить их с топ-менеджерами компаний. 

На конгрессе такого уровня, Вы также увидите конкурентов - знание того, с кем вы столкнетесь, очень полезно с точки зрения формирования вашего предложения и цены.